Chuyên đề tốt nghiệp
* Vi cụng ty.
* Vi chi nhỏnh.
Li cm n
Em xin chõn thnh cm n s giỳp , ch bo tn tỡnh ca thy giỏo
PGS.TS Nguyn Vn ớnh trong quỏ trỡnh hng dn thc tp v lm
chuyờn tt nghip va qua.
Em cng chõn thnh cm n cỏc anh ch Cụng ty du lch v tip th
giao thụng vn ti Vietravel trong thi gian qua ó tn tỡnh giỳp , hng
dn em tớch lu c nhng kinh nghim thc t trong kinh doanh du lch
cng nh thc hin chuyờn ny.
Mt ln na, em xin gi li cm n chõn thnh ti thy giỏo v cỏc anh
ch ó quan tõm, giỳp em hon thnh tt cỏc nhim v trong t thc
tp tt nghip ny.
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
LI M U
Trong tỡnh hỡnh kinh t chớnh tr bt n trờn th gii nh hin nay
thỡ ngnh du lch ang gp phi nhng khú khn tng i ln. Tuy nhiờn
Vit Nam c coi l im n an ton nht trong khu vc chõu núi riờng
v trờn th gii núi chung. Trc tỡnh hỡnh hỡnh ú thỡ vic thu hỳt khỏch du
lch nc ngoi vo Vit Nam c quan tõm hng u hin nay. Trờn c s
ú em ó chn ti Vn dng cỏc chớnh sỏch marketing nhm khai
thỏc th trng khỏch du lch l ngi Nht chi nhỏnh Vietravel ti
H Ni .
Bi vit ca em gm 3 chng:
Chng 1: C s lý lun v Marketing v Marketing trong kinh
doanh du lch.
Chng 2: Th trng du lch v th trng khỏch du lch Nht Bn
Chng 3: Thc trng kinh doanh v vic vn dng cỏc chớnh sỏch
Marketing trong vic thu hỳt khỏch du lch l ngi Nht Bn chi nhỏnh
cụng ty du lch v tip th giao thụng vn ti Vietravel ti H Ni .
Chng 4: Mt s gii phỏp nõng cao hiu qu vn dng cỏc chớnh
sỏch Marketing trong vic thu hỳt khỏch du lch Nht chi nhỏnh cụng ty
du lch v tip th giao thụng vn ti Vietravel ti H Ni
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Chng I:
C s lý lun v marketing v marketing trong kinh
doanh du lch
1. Khỏi nim marketing
ó cú rt nhiu ngi nhm ln marketing vi vic bỏn hng v cỏc
hot ng kớch thớch tiờu th. H quan nim rng marketing chng qua l h
thng cỏc bin phỏp m ngi ngi bỏn s dng ct lm sao bỏn c
nhiu hng v thu c nhiu li nhun
Thc ra tiờu th ch l mt trong nhng khõu ca hot ng marketing
ca doanh nghip, hn th na nú khụng phi l khõu quan trng nht, tiờu
th ch l mt b phn trong mt chui cỏc cụng vic marketing t vic phỏt
hin ra nhu cu, sn xut sn phm phự hp vi nhu cu ú, sp xp h thng
phõn phi hng hoỏ mt cỏch hiu qu v kớch thớch tiờu th c d dng.
iu ny c th hin trong quan im ca marketing hin i:
Marketing l lm vic vi th trng thc hin cỏc cuc trao i vi
mc ớch thoó món nhu cu v mong mun ca con ngi.
Trờn õy l nh ngha ca Philip Koller trong cun Marketing cn bn
Ngoi ra ta cú th tham kho quan im sau:
Marketing l chc nng qun lý cụng ty v t chc v qun lý ton b
cỏc hot ng kinh doanh t vic phỏt hin ra nhu cu, bin sc mua ca
ngi tiờu dựng thnh nhu cu thc s v mt mt hng c th n vic a
hng hoỏ n ngi tiờu dựng cui cựng nhm m bo cho cụng ty thu hỳt
c li nhun cao nht.
Núi mt cỏch khỏc: Marketing l s dng mt cỏch tng hp h thng
chớnh sỏch, bin phỏp, ngh thut trong quỏ trỡnh kinh doanh tho món ti
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
a nhu cu ngi tiờu dựng v nhm thu c li nhun nh d kin, li
nhun ti a.
Nh vy marketing l quỏ trỡnh ghộp ni mt cỏch cú hiu qu gia
cỏc ngun lc ca mt doanh nghip vi nhu cu ca th trng.
Marketing quan tõm ch yu ti mi quan h tng tỏc gia sn phm
v dch v ca mt cụng ty vi nhu cu v mong mun ca khỏch hng vi
i th cnh tranh.
2. Khỏi nim Marketing du lch
Cựng vi xu hng phỏt trin chung ca thi i, du lch c xỏc
nh l mt trong nhng nghnh kinh t mi nhn ca nn kinh t quc dõn,
nú l mt nghnh cụng nghip khụng khúi. Ngy nay, du lch ó tr thnh
hin tng ph bin trong i sng kinh t, xó hi ang phỏt trin vi nhp
cao. Thm chớ nhng nc phỏt trin, nú l nhu cu khụng th thiu ca
mi ngi. iu ny gii thớch phn no ti sao trong nhng nm gn õy cú
rt nhiu nh u t ó u t vo lnh vc du lch. Vi bt k mt nghnh
kinh doanh no thỡ kh nng ỏp ng tt c nhu cu ca th trng, to ra
nhng sn phm m th trng cn thỡ u mang li thnh cụng nht nh
cho t chc kinh doanh. Vn ny i vi cỏc cụng ty du lch ngy cng
quan trng. Vỡ nhu cu ca khỏch du lch l nhu cu cao cp ca con ngi
nờn cụng ty l hnh du lch cn phi tho món tt nhu cu ca khỏch du lch,
cn phi tin hnh khuych trng, qung bỏ sn phm ca mỡnh thu hỳt
khỏch.
Cú rt nhiu quan im v nh ngha v marketing du lch, chỳng ta
cú th k ra di õy:
nh ngha ca hip hi Marketing M: Marketing l thc hin hot
ng kinh doanh nhm iu khin lu thụng hng hoỏ hay dch v t tay
ngi sn xut n tay ngi tiờu dựng cui cựng.
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
nh ngha ca WTO: Marketing du lch l mt trit lý qun tr m
nh nghiờn cu, d oỏn, tuyn chn da trờn c s nhu cu ca du khỏch
nhm em sn phm ra th trng sao cho phự hp vi mc ớch thu nhiu
li nhun ca t chc du lch.
nh ngha ca Micheal Coltman: Marketing du lch l ton b nhng
h thng nghiờn cu v lờn k hoch nhm lp nh cho t chc du lch mt
trit lý iu hnh hon chnh v nhng sỏch lc, chin thut, bao gm qui
mụ hot ng, th thc cung cp, bu khụng khớ du lch, phng phỏp qun
tr, d oỏn s vic, xỏc nh giỏ c, qung cỏo, khuych trng, lp ngõn
qu cho hot ng marketing.
nh ngha ca M.Morrsanty: Marketing du lch l mt quỏ trỡnh liờn
tc v ni tip nhau m qua ú cỏc doanh nghip l hnh v khỏch sn lp k
hoch, nghiờn cu, thc hin, kim soỏt v ỏnh giỏ cỏc hot ng nhm
thoó món nhu cu v mong mun ca du khỏch, nhng mc tiờu ca cụng ty,
ca c quan qun lý.
Nh vy cỏc nh ngha trờn da trờn nguyờn tc sau:
+ Thoó món nhu cu v mong mun ca khỏch
+ Marketing l mt quỏ trỡnh liờn tc, l mt hot ng qun lý liờn tc.
+ Bao gm nhiu bc ni tip.
+ Nghiờn cu marketing úng vai trũ then cht.
+ Trong Marketing du lch cú s ph thuc v tỏc ng ln nhau, phi
hp ln nhau trong cỏc doanh nghip du lch vi nhau.
+ Marketing khụng phi l trỏch nhim duy nht ca mt b phn m
l ca mi ngi trong t chc.
Chỳng ta cú th nh ngha Marketing du lch nh sau:
Marketing du lch l mt hot ng marketing trờn th trng du lch,
trong lnh vc du lch v nhm mc ớch nghiờn cu th trng( Khỏch du
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
lch ) tho món ti a nhu cu v mong mun ca h( Khỏch du lch )
nhm mc ớch ti a hoỏ li nhun ca doanh nghip.
3. Cỏc chớnh sỏch marketing nhm khai thỏc th trng
khỏch du lch
3.1.Chớnh sỏch sn phm.
Sn phm du lch khú xỏc nh c chu k sng ca nú, vỡ nú gn vi
ti nguyờn thiờn nhiờn v nhõn vn. S xut hin sn phm mi l khú khn.
Vỡ vy chớnh sỏch sn phm trong du lch úng vai trũ rt quan trng trong
h thng cỏc chớnh sỏch marketing.
Theo Philip Koller thỡ: sn phm l bt c cỏi gỡ cú th a ra th
trng to ra s chỳ ý, mua sm hay tiờu th nhm tho món mt nhu cu
hay mt ý mun. Nú cú th l nhng vt th, nhng dch v ca con ngi,
nhng a im, nhng t chc v nhng ý ngha . Sn phm em li giỏ tr,
li ớch cho con ngi.
Ngi mua hng hoỏ hay dch v chớnh l mua nhng giỏ tr, li ớch
m sn phm ú mang li. Sn phm du lch cng mang nhng c im
riờng. Ngi ta nh ngha sn phm du lch nh sau:
Sn phm du lch l ton b nhng hng hoỏ v dch v cung cp cho
khỏch du lch trong quỏ trỡnh i du lch nhm tho món nhu cu ca khỏch du
lch.
Sn phm ca kinh doanh l hnh l nhng chng trỡnh du lch cung
cp cho khỏch du lch. Chng trỡnh ny bao gm nhiu loi hng hoỏ v
dch v khỏc nhau ca nhiu c s cung cp hng hoỏ v dch v du lch
( khỏch sn, nh hng, cỏc im vui chi gii trớ, )
Nh vy i vi sn phm du lch v dch v núi chung thỡ trờn cỏch
nhỡn ca ngi lm marketing, giỏ tr ca sn phm l giỏ tr ca u v cho
vic sn xut sn phm. Trong khi ú i vi khỏch hng thỡ giỏ tr sn phm
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
l li ớch m sn phm ú mang li.Chỳng ta cng cn hiu rng khỏch du
lch cú nhng c im khỏc nhau nờn vic ỏnh giỏ ca h l khỏc nhau.
Tho món tt nhu cu ca khỏch l phng phỏp tt nht nõng cao giỏ tr ca
sn phm du lch.
Bờn cnh nhng c dim hon ho ca sn phm, khỏch du lch cng
rt quan tõm ti nhón hiu ca sn phm, nú th hin tin cy ca sn
phm. Nhón hiu khụng ch n thun l tờn gi ca sn phm m nú cũn
bao hm trong ú nhng ý ngha v cht lng ca sn phm. Do ú vic
xõy dng mt nhón hiu c trng cho sn phm gúp phn lm tng giỏ tr
cho sn phm v giỳp cho khỏch hng nhn bit c giỏ tr ca sn phm.
Vớ d núi ti khỏch sn Sofitel l ta bit ngay ú l khỏch sn quc t 5 sao
ca hóng Accor, hay núi ti MED CLUB tour l núi ti mt chng trỡnh du
lch cú cht lng hon ho dnh cho nhng ngi cú kh nng chi tr cao.
Trong chớnh sỏch sn phm thỡ vn xõy dng mt sn phm mi l
rt quan trng. õy l mt quỏ trỡnh bt u t khi khi dõy ý tng ti khi
thng mi hoỏ sn phm.
Quỏ trỡnh ú cú qui trỡnh nh sau:
Biu s 1: S quỏ trỡnh xõy dng sn phm mi:
i vi cụng ty l hnh, quỏ trỡnh ny c thc hin nh sau: Khi
xut hin nhng ý tng v sn phm mi cỏc nhõn viờn marketing thm tra
li ý tng v xõy dng nhng khỏi nim v sn phm( cỏc tuyn im du
lch, cỏc c s cung cp, cỏc khỏch sn, nh hng,. ) Cú c sn phm
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
11
Khi dy
ý tng
Thm
tra
Trin khai v th
nghim khỏi nim
Chin
lc
th trng
Phõn tớch v
mt kinh doanh
Trin khai
sn phm
Th nghim
th trng
Thng mi
hoỏ
sn phm
Chuyên đề tốt nghiệp
trờn lý thuyt ngi ta xỏc nh i tng khỏch m sn phm hng ti ri
phõn tớch nhng li ớch m sn phm mang li. Khi thy sn phm thc s
hiu qu, cỏc cụng vic liờn h, tho thun vi cỏc c s c thc hin.
Nhng nhúm khỏch hng chn lc c th nghim nhm xỏc nh kh nng
ca sn phm cng nh nhng thay i cn thit trc khi thng mi hoỏ
sn phm.
Núi n sn phm chỳng ta khụng th khụng th khụng núi n chu
k sng ca nú. Mi sn phm u tri qua mt chu k sng nht nh, nú
c nh hỡnh, ra i, phỏt trin qua mt s giai on v dn dn cht i khi
cú sn phm mi xut hin ỏp ng c nhu cu ngy cng cao ca khỏch
du lch.
Chu k sng ca sn phm du lch :
Giai on trin khai: õy l giai on bt u t khi xut hin sn
phm cho ti khi sn phm ng vng trờn th trng. Sau mt quỏ trỡnh
nghiờn cu v thc nghim cỏc chng trỡnh du lch nhng nh kinh doanh
l hnh quyt nh tung sn phm ca mỡnh ra th trng. Bt u t õy sn
phm bc vo giai on trin khai trong chu k sng ca nú. Giai on ny
cụng ty cn phi lm sao sn phm cú ch ng vng chc trờn th
trng. Do vy cỏc bin phỏp marketing cn vn dng õy l:
+ Cn c vo cỏc c im chung ca chng trỡnh du lch v cỏc c
im ca i tng khỏch, b phn marketing xỏc nh i tng khỏch u
tiờn cho sn phm ca mỡnh. õy chớnh l hng gii thiu chn lc sn
phm.
+ i vi nhng nh cung cp, t chc nhng cuc hi tho, nhng
chng trỡnh du lch gii thiu sn phm nhm mc ớch tng cng s nhn
thc ca h v chng trỡnh du lch.
+ Vi nhng chng trỡnh du lch mi, c sc, nh giỏ cao nhm
tng cng hỡnh nh v mt sn phm tuyt ho ca cụng ty, cũn nhng
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
chng trỡnh du lch cú nhiu i th cnh tranh thỡ chỳng ta cú th gim giỏ
hoc cú nhng hỡnh thc khuych khớch ( tng qu khi s dng chng trỡnh
du lch ny ) nhm thu hỳt khỏch t i th canh tranh.
+ Vi cỏc bin phỏp t chc h tr khỏc: Thc hin bỏn trc tip cho
khỏch hng, nhng i tng khỏch c bit ca cụng ty nh khỏch truyn
thng, thc hin cỏc chng trỡnh du lch theo chuyờn
+ Ngoi ra, vic nghiờn cu nhng phn ng ca khỏch du lch i vi
chng trỡnh do cụng ty cung cp, thm dũ nhu cu ca khỏch du lch
nhm d oỏn v chu k sng ca sn phm.
Giai on phỏt trin: c im ca giai on ny l s lng khỏch
tng lờn, cựng vi doanh thu ln, chi phớ cho cỏc hot ng marketing gim,
li nhun tng lờn. Giai on ny bt u xut hin i th cnh tranh, cỏc
nh kinh doanh cn dựng cỏc bin phỏp gi khỏch hng li v khụng
ngng thu hỳt khỏch du lch s dng cỏc chng trỡnh du lch ca cụng ty.
Do vy cỏc bin phỏp marketing cú th s dng l:
+ Nõng cao cht lng ca dch v, tng thờm nhng c tớnh ca
chng trỡnh( Tng thờm cỏc dnh v b sung, )
+ Theo ui th trng mc tiờu mi, ú l nhng on th trng cú
kh nng tim tng nhng cha c khai thỏc.
+ a thờm nhng kờnh phõn phi mi thụng qua nhng hóng du lch
trung gian, nhng i in, chi nhỏnh ca cụng ty ti nhng khu vc th
trng khỏc nhau.
+ Cú th gim giỏ thu hỳt khỏch hng nhy cm vi giỏ.
+ Chuyn i mc tiờu qung cỏo, t xỏc nh mc tiờu nhn bit sỏng
to ra nhng ý mun mua hng v hnh ng mua hng.
Giai on bóo ho:
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Giai on ny c ỏnh du bng s chng li ca doanh s v dn
cú xu hng gim. Giai on ny thng din ra khỏ cng thng vỡ cỏc i
th cnh tranh cựng chung hon cnh cú xu hng gia tng qung cỏo v
khuych trng nhm khai thỏc th trung cú hiu qu hn. Giai on ny
cnh tranh din ra rt gay gt. Cỏc nh kinh doanh khụng ch n thun l
bo v sn phm ca mỡnh m cũn nhm kộo di chu k sng ca sn phm.
Do vy cỏc bin phỏp marketing cú th ỏp dng õy l:
+ Chin lc iu chnh th trng: Theo ui khỏch hng ca i th
cnh tranh, b sung cỏc th trng mc tiờu, lụi kộo nhng khỏch hng cha
s dng sn phm thnh khỏch hng ca mỡnh, cú th ỏp dng cỏc bin phỏp
khuyn khớch s dng dch v thng xuyờn.
+ Chin lc iu chnh sn phm: Lm cho sn phm mi hn bng
cỏc bin phỏp nh:
* Tng cng cht lng ca sn phm v cỏc dch v cú trong chng trỡnh.
* Tng cng nhng c trng, nhng tớnh nng mi cho chng trỡnh
du lch.
* Thay i nhng yu t, hỡnh thc cho chng trỡnh
+ Chin lc iu chnh marketing: Tng cng cỏc bin phỏp
marketing nhm thu hỳt khỏch nh gim giỏ, u tiờn cho khỏch hng truyn
thng, tng cng nhng dch v mi, ngoi ra chỳng ta cú th tỡm kờnh
phõn phi mi.
Giai on suy thoỏi:
Doanh s ca sn phm chựng xung, cỏc doanh nghip cn phi vt
sa khai thỏc trit cỏc ngun lc ca cụng ty lm gim chi phớ, h giỏ
thnh, mt s cụng ty dn rỳt lui khi th trng.
3.2. Chớnh sỏch giỏ
Sinh viên: Mai Đình Hoàng Lớp Du lịch 41A
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét