CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản
xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. ở đây tập
trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua. Ngời bán bao giờ cũng muốn bán với
giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giá thấp. Các mâu thuẫn này luôn luôn
tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản
phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện khi đó các mâu thuẫn
này mới đợc giải quyết.
2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.'
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể
hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉ
tiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng. Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp
dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ
giá thành .So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác
tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằm nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.5 Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững sự bình ổn xã hội và thúc đẩy
qyan hệ thơng mại quốc tế.
Xét theo phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu.
Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ
lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một
cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và
từng khu cực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp
sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực và
trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan
hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại
quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ làm
cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, điều
hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.
5
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô cùng
to lớn. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có
ý nghĩa quan trọng , quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh.
Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trờng và rất nhiều
các nhân tố khác.
3) Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc các yêu cầu cơ
bản sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp: Giữ và mở rộng thị trờng (tăng phần thị trờng) là
một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Tạo cho phạm vi và
quy mô của thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức
độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là
doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
-Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : có thể coi đây là yêu cầu
về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh
nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định nhau, nhng
sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói chung, tốc độ
tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ với nhau.
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc khối lợng tiêu thụ mà còn phụ
thuộc chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm.
Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu
không phải chỉ là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất
lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà còn là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi
nhuận. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ
cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà
nớc.
- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làm cho
thu nhập tiêu thụ tăng. Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần
tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận, phơng tiện
vận chuyển và phơng thức thanh toán. Đó là việc giảm chi phí trong khâu tiêu thụ
sản phẩm. Mỗi vấn đề đầu t để nâng cao hiệu quả tiêu thụ nh chi phí bỏ ra và phần
thu đợc sao cho có hiệu quả.
6
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ răng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó
biêủ hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp
của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, trách nhiệm đến cùng với
sản phẩm mà mình sản xuất và bán ra thị trờng. Xét lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ
tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế
xã hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của
doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ thống
kinh tế quốc dân.
II) Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1) Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
Cơ chế thị trờng đã tạo cho doanh nghiệp một môi trờng kinh doanh hết sức sôi
động. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của
thị trờng doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do đó , bất kỳ một
doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông
tin thu thập đợc trên thị trờng và kết qủa phân tích các thông tin đó. Với công tác
tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có hiệu quả thì phải
nghiên cứu thị trờng. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng , thị trờng tiêu thụ sản
phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Do đó việc
nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, là hoạt động phải có tính chất tiền đề của
công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm
quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất
kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn. Mặt khác, nghiên cứu nhu
cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng, do đó nó đòi hỏi phải
đợc thực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sử dụng những phơng pháp nghiên
cứu thích hợp, các công cụ, phơng tiện, con ngời thích hợp để thực hiện công việc
này đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất và hợp lý.
Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng cần tiến hành theo các bớc sau:
7
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
* Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các loại thị trờng. Các
thông tin đó là:
Nhu cầu về hàng hoá thông tin và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị trờng.
Yêu cầu của thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số lợng,
chất lợng, giá cả , thời gian cần cung ứng.
Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Nghiên
cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tố tác động và
dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng
mang tính chất quanh năm. Vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem xét xem
đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào và doanh
nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình xảy ra.
Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lợng và mức độ tham gia
của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,
thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.
Các chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang
sản xuất nh: thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp .Việc thu thập đầy đủ những thông tin cần
thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng , đó là cơ sở cho việc đề ra các quyết
định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi thế của doanh
nghiệp
* Phân tích đúng đắn và xử lý đợc các thông tin đã thu thập đợc .
Đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng. Việc quan
trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu ích, liên quan
chặt chẽ với những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ các
thông tin và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh. Mục đích của xử lý
thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị trờng tơng lai, số lợng, giá
cả và tình hình cạnh tranh.
* Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầucủa các loại thị trờng, phân loại thị
trờng và định thị trờng mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xứ lý thông tin ở trên, doanh
nghiệp tiến hành:
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng. Thái độ của ngời tiêu dùng quyết định hành vi
của họ, chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố tác động. Để nắm vững thái độ của ngời
8
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh cung ứng trên thị tr-
ờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm. Thực chất của phơng
pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá bằng những
tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn lọc cho một loại hàng hoá nào đó
do nhiều xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểm theo từng
tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, qua đó biết đợc thái độ
và ý muốn của ngời tiêu dùng. Chú ý rằng mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn
khác nhau, do vậy khi áp dụng phơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thích
của ngời tiêu dùng, điều quan tâm trớc hết là việc lựa chọn đúng tiêu chuẩn và đánh
giá chính xác mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn.
Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục
tiêu. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơng
pháp lập bảng so sánh qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh giá thông qua các
tiêu chuẩn. Dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hành phân loại
thị trờng và định thị trờng mục tiêu. Phơng pháp này đợc tiến hành qua hai bớc sau:
+ Bớc thứ nhất: giới hạn số lợng thị trờng để điều tra.
Số lợng thị trờng cho một loại hàng hoá nào đó khá phong phú. Tổ chức điều tra thị
trờng để chọn lựa thị trờng mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lan trên tất cả
các thi trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu, sự lãng phí sức lực,
thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không đạt đợc theo sự mong muốn.
Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định. Những thị tr-
ờng đợc chọn sẽ dựa vào những căn cứ sau đây:
* Những thị trờng mà tại đó ít có khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ mặt hàmg
sản phẩm cùng loại với mặt hàng sản phẩm của xí nghiệp dự định tham gia.
* Khả năng tiêu thụ của ngời tiêu dùng.
* Đặc điểm tiêu dùng của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy.
Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần đợc tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành
lập bảng so sánh các thị trờng.
+ Bớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn.
Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân
loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm,
để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã thu nhận
9
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
đợc theo từng tiêu chuẩn. Ngoài ra, còn có một số tiêu chuẩn cha thể lợng hoá đợc
bằng số liệu thống kê, ngời ta phải sử dụng cách đánh giá bằng định tính.
Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến
hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị trờng có triển
vọng nhất-gọi là thị trờng mục tiêu.
2) Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nếu phơng thức này đơn giản, thuận tiện cho
ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nó sẽ
làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp Thực tế có nhiều
phơng thức tiêu thụ. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản
xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chia thành các loại sau:
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp
- Phơng thức tiêu thụ gián tiếp
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Theo phơng thức này, sản phẩm của doanh
nghiệp đợc chuyển trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lý tiêu
thụ sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phơng thức
này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Ph ơng thức tiêu thụ trực tiếp
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp có những u nhợc điểm sau:
Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách hàng ,
từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng , về tình hình giá cả,
có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ
10
Doanh nghiệp
Ngời tiêu dùng
Ngời bán lẻ
nghiệ
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay đổi kịp thời theo
yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng cũng nh các dịch vụ sau
bán hàng. Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẻ quyền
lợi, lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn
lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
Nh ợc điểm : Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với
phơng thức tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công
việc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán
sản phẩm cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ máy tổ
chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt là mọi vấn đề
kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp. Phơng thức tiêu thụ gián tiếp:
Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng
phải trải qua nhiều khâu trung gian, biểu thị qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Ph ơng thức tiêu thụ gián tiếp
Từ sơ đồ trên cho ta thấy những u, nhợc điểm của phơng thức tiêu thụ gián tiếp nh
sau:
11
Nhà sản
xuất
Ngời tiêu
dùng
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Ngời đại lý Ngời môi
giới
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác thanh
toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi giao hàng thì các tổ chức trung gian sẽ phải chịu
trách nhiệm.
Nh ợc điểm : Không đợc quan hệ trực tiếp với khách hàng, thị trờng do đó
không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm của
doanh nghiệp cả về chất lợng giá cả, mẫu mã, không kiểm soát đợc giá bán của các
tổ chức trung gian cho nên gây thanh thế và uy tín là điều rất khó, thậm chí còn
ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làm những việc không đúng đắn.
Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp:
đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp . Thực
chất của phơng thức này là vận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc điểm
của hai phơng thức trên, nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách
linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế phải tuỳ
thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm
sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thế lực của doanh nghiệp mà chọn lựa phơng
thức bán hàng sao cho có hiệu quả. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng đợc
nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi nhất và đem lại hiệu
quả cao nhất cho doanh nghiệp.
3) Hoạch định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình (kế hoạch) tiêu thụ sản phẩm là bộ phận chủ đạo trung tâm trong
kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chơng trình tiêu thụ cần phaỉ
đa ra đợc các nội dung cơ bản sau:
+ Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng thị trờng, thâm
nhập thị trờng tăng sản lợng, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu, tăng uy tín
của doanh nghiệp Từ các mục tiêu đã lựa chọn, doanh nghiệp cụ thể hoá thành
các nhiệm vụ chủ yếu nh:
Sản lợng bán: Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
Doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng; cho từng khách
hàng và cho từng thời kỳ khác nhau; cho sản phẩm đợc sản xuất tr ong thời kỳ và
sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng: Chi phí lu thông và gồm cả chi phí cho marketing.
12
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Tổng mức lãi thu đợc: tính cho từng mặt hàng và toàn bộ các mặt hàng.
+ Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Đây là nội dung nhất thiết phải rõ tàng, chi tiết.
Vì nó là cơ sở để doanh nghiệp chủ động thực hiện việc sản xuất, cung cấp sản
phẩm cho khách hàng đúng thời gian, giữ uy tín đối với khách hàng.
+ Điều kiện liên quan tới tiêu thụ nh: địa điểm giao nhận hàng hoá, phơng
tiện vận chuyển, hình thức thanh toán, chiết khấu thơng mại
+ Lợng dự trữ cho tiêu thụ : việc lựa chọn đợc mức dự trữ hợp lý cho tiêu thụ
là rất cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách tốt nhất,
kịp thời nhất trong điều kiện hợp lý về chi phí sản xuất kinh doanh. Xác định
+ Dự kiến các biến động phát sinh trong tiêu thụ : các biến động đó có thể là
phía ngời tiêu dùng, phía doanh nghiệp do đó doanh nghiệp xây dựng kế hoạch dự
phòng, các biện pháp xử lý các tình huồng phát sinh.
3.2 Căn cứ xây dựng chơng trình tiêu thụ:
Khi xây dựng chơng trình tiêu thụ cần phải căn cứ trên một số điểm sau:
+ Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác địn ở phần
nghiên cứu, dự báo thị trờng vè: sản lợng, sản phẩm , chất lợng sản phẩm , cơ cấu
mặt hàng, giá cả, thời gian cung ứng. Căn cứ quan trọng nhất đối với công tác tiêu
thụ là sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Chiến lợc kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất
định, các t tởng chủ đạo chi phối đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Đây là những văn bản có
tính chất pháp lý đảm bảo cho sự tin tơởng của khách hàng và doanh nghiệp.
+ Các căn cứ khác: Là những dự kiến do sự thay đổi của chính sách điều tiết
của Nhà nớc, xu hớng biến động của ngành mà doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
3.3 Xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một kế hoạch hành động
đợc dùng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không những để
ra các mục tiêu tiêu thụ mà còn xác định trình độ tổ chức và các nguồn lực, các
điều kiện để thực hiện các mục tiêu đó. Để lập một chơng trình tiêu thụ có hiệu quả
cần tiến hành các bớc sau:
13
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
+ Bớc 1: Tập hợp các căn cứ, các thông tin cần thiết của kết quả dự báo
nghiên cứu thị trờng để làm cơ sở xác định các mục tiêu của chơng trình tiêu thụ.
+ Bớc 2: Xây dựng kế hoạch về mục tiêu, nhiệm vụ củ kỳ tiêu thụ nhằm làm
cơ sở cho kế hoạch tác nghiệp.
+ Bớc 3: tổ chức bố trí nhân sự hợp lý để đảm nhiệm các công việc trong
từng bộ phận chơng trình.
+ Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phơng thức thực hiện, các nguồn chi phí,
nguồn lực cho công tác tiêu thụ sản phẩm và sau đó lập dự toán ngân sách chi phí.
4)Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm
4.1 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Công việc này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh
nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển về mọi phơng diện: thông tin liên lạc hiện đại
và đa dạng hơn, hoạt động giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng ngày càng đòi hỏi
nhiều yêu cầu về hình thức cũng nh sự chặt chẽ của pháp lý. Đối với các doanh
nghiệp quy mô càng lớn thì thì tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các hợp đồng
kinh tế là chủ yếu và đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn. Vì lợng tiêu thụ sản phẩm
qua bản hợp đồng kinh tế là tơng đối chính xác về mặt khối lợng tiêu thụ cũng nh
về mặt thời gian và các điều kiện khác liên quan để thực hiện quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Do vậy, doanh nghiệp nên lựa chọn cán bộ làm nhiệm vụ tìm kiếm và ký kết
các bản hợp đồng kinh tế phải hội tụ đủ tiêu chuẩn về phẩm chất cũng nh năng lực
là rất quan trọng, nó cũng là một trong những nhân tố góp phần đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngời cán bộ đợc doanh nghiệp uỷ quyền phải
có trình độ am hiểu về thị trờng, về luật pháp kinh tế , nghệ thuật đàm phán, giao
tiếp ứng xử, thậm chí đôi khi cần chọn những cán bộ có ngoại hình phù hợp với đối
tác ký kết. Yêu cầu của bản hợp đồng tiêu thụ phải chặt chẽ, nêu đủ các điều kiện
cho việc tiêu thụ nh: Thời gian thực hiện hợp đồng, số lợng tiêu thụ, phơng thức
thanh toán, vận chuyển, giá cả và các điều kiện khác liên quan tới tiêu thụ
Đối với các doanh nghiệp hiện nay giành giật đợc một hợp đồng kinh tế lớn,
có thể là cơ hội phát triển và tồn tại, và đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ điều
này lại càng khó khăn hơn nhiều lần, vì vậy cần chú ý đến công tác này cả về hình
thức cũng nh nội dung.
4.2 Hoạt động kho thành phẩm , bảo quản và xuất kho.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét